Caro cliente, ti scrivo.

Pensa ad una mail promozionale o ad una newsletter come ad una lettera personale, scritta e firmata di tuo pugno e dedicata a qualcuno a cui tieni.

Gli intellettuali del passato se ne intendevano e il loro pensiero è perfettamente applicabile anche alle “epistole” elettroniche.

Non ci credi?

Non c’è come sigillare la busta per farsi venire nuove idee – Arthur Bloch, 1980

Se non sai perché gli scrivi, anche il tuo cliente si farà la stessa domanda:

• stabilisci un solo obiettivo prima di scrivere
• fai in modo che ogni elemento della tua lettera concorra a raggiungerlo
• non confondere il tuo lettore con troppi link che lo porterebbero lontano.

E soprattutto:

• se non hai nulla da dire, taci

Attirare attenzione, mantenere l’interesse, creare desiderio – Elias Lewis, 1898

Il modello compositivo più longevo e più utilizzato in pubblicità (facci caso!) si chiama AIDA

Attenzione
Poni domande, instilla dubbi, cita dati e ricerche, sii controverso, o leggermente provocatorio.

• Guida allo shopping per poveri studenti squattrinati

Interesse
Parla del prodotto in termini di beneficio.

• Non perderti i migliori negozi di abbigliamento vintage.

Desiderio
Spiega perché è irrinunciabile.

• Anni ’70 in promozione solo nel weekend

Azione
Dì cosa deve fare il lettore.

• Scarica il tuo coupon !
  

La penna è più potente della spada. Edward Bulwer-Lytton, 1839

Secondo il neuromarketing, l’acquisto è guidato dall’emozione, che giustifichiamo razionalmente a posteriori

Quale emozione? L’empatia!

Mettiti nei panni del tuo cliente e raccontagli una storia, quella di un suo problema e della tua soluzione. Cita ricerche o articoli da fonti autorevoli a supporto della tua tesi. Dati risultati e storie sono frecce potenti al nostro arco.

..non posso farle maggior dono che darle modo di comprendere in brevissimo tempo tutto quello che io in tanti anni ho conosciuto e imparato. Niccolò Machiavelli, 1514

Metti a diposizione le tue competenze e invece di spiegare, racconta:

• ti avvicini al lettore
• semplifichi il linguaggio
• descrivi situazioni che gli sono familiari

Questa lettera mi è venuta lunga perché non ho avuto tempo di farla più breve. Blaise Pascal, 1657

• Scrivi paragrafi brevi- 5/6 righe- intervallati da spazi e formattati con grassetti ed elenchi puntati.
• Scrivi di getto e, il giorno dopo, rileggi e togli tutto quello che non serve: aggettivi, avverbi, ripetizioni, incisi inutili.
• Controlla la scorrevolezza ed evita la forma passiva e le frasi aggrovigliate

Brevità non significa essere scarni, ma concentrati nel linguaggio e focalizzati sul messaggio.

C’è una prova molto semplice per vedere se una lettera è bella. Se leggendola ci sembra di sentir parlare chi l’ha scritta, vuol dire che è bella. Arthur Christopher Benson, 1926

Quando parli, la tua voce è sempre uguale. Quello che cambia è il tono, che adatti in base a chi sei, a dove ti trovi e a chi ti rivolgi. Nel linguaggio scritto, funziona allo stesso modo.

Ad esempio, una banca d’affari, pur mantenendo uno stile formale, potrà modulare il proprio tono quando scrive a investitori privati, senza per questo rinunciare alla propria identità.

Il tono fa sentire al cliente la tua voce. Quello giusto non segue la moda, è autentico, e per questo ti rende riconoscibile quanto il tuo logo. Nel linguaggio della matematica:

Logo: identità visuale = tono: identità verbale

La lettera giusta? E’ sempre quella scritta bene!