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Vendere online. 

La prospettiva dei nostri clienti.

universo virtuale

Cosa significa per un’azienda affrontare il mercato online, implementando dal nulla una piattaforma B-to-B per i clienti già acquisiti e, soprattutto, per quelli che verranno?

La scelta –  ormai quasi obbligata –  può imporre una revisione dei processi interni e informatici e il reindirizzamento dei ruoli aziendali. Potrebbe anche essere necessario affrontare qualche alzata di scudi da parte dei venditori, ma è tutto molto salutare.

L’azienda ne esce attualizzata, più veloce nella risposta al cliente e con inaspettati margini di crescita.

Questa la sintesi delle esperienze dei clienti che ci hanno scelto per il loro progetto di e-commerce. Ascoltiamo le loro voci nell’intervista che segue.

Il commercio elettronico migliora la relazione con il cliente.

Gi.Ma.T.

Dal 1976, Gi.Ma.T. distribuisce e vende utensileria di qualità dei marchi più importanti a livello globale. Un magazzino di mille metri quadri,  e tecnologicamente evoluto,  assicura alla clientela  un alto livello di servizio, che ha contribuito al conseguimento, tra i primi in Piemonte, della certificazione UNI EN ISO 9001.

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Un’affermazione solo apparentemente controintuitiva, che Teresa Gennari, responsabile di prodotto, spiega con la soddisfazione del cliente nel vedere automatizzati i propri processi di acquisto, con  la reperibilità immediata di documenti tecnici, commerciali, contabili e logistici nel suo account personale.

Non c’è stato alcun diradamento dei contatti. Semplicemente, la relazione professionale ha fatto un salto di qualità, e ora si parla solo di cose importanti: nuovi progetti, consulenze sul prodotto, scambi di opinioni. O anche solo saluti.

Con circa 110.000 referenze pubblicate,  ciascuna corredata da immagini, descrizioni, codici e schede tecniche, e tre persone che hanno seguito l’implementazione del progetto, Gi.Ma.T. è online da circa un anno, con una crescita costante del numero di ordini veicolati dal portale.

L’innovazione ha portato benefici anche nel mondo fisico, perché ora i commessi  utilizzano il portale per fornire informazioni di prodotto al cliente che visita il negozio, utilizzando uno strumento sicuramente più appropriato rispetto al gestionale.

E i clienti ?

Teresa ci riferisce che hanno accolto positivamente la novità, a velocità direttamente proporzionali alle dimensioni aziendali.

Per loro, abbiamo anche organizzato incontri dedicati alla presentazione della piattaforma – con l’esortazione ad utilizzarla il più possibile.

L’ambizione di raggiungere mercati lontani.

Ferramenta Veneta

Dalla sua nascita, cinquant’anni fa, non ha mai smesso di innovarsi, ed oggi rappresenta un riferimento per aziende e professionisti sull’intero territorio nazionale. Con 35 persone e 8000 metri quadri tra negozio e magazzino, rappresenta l’evoluzione in chiave tecnologica della ferramenta specializzata.

Ferramenta Veneta desiderava superare la  storica territorialità di un’azienda da sempre propensa alle tecnologie e all’innovazione. 

Per la proprietà e per Alberto Motteran, Digital marketing specialist, un catalogo digitale online, aperto ai serramentisti e alle aziende con partita iva,  era la soluzione.

 Il catalogo online ci ha permesso di fatto di coprire tutto il territorio nazionale e anche oltre. Le schede descrittive, le immagini e la disponibilità di informazioni dettagliate e facilmente reperibili – senza necessità di doverle richiedere e attendere per giorni – è stata la chiave di volta che ci ha permesso di ricevere richieste anche dall’estero.

Per un’azienda abituata a lavorare “di relazione” con i clienti acquisiti, è stato sorprendente rilevare quanto il mezzo digitale abbia favorito l’interazione personale.

Molti non immaginavano che avessimo certi prodotti, e l’hanno scoperto proprio dal catalogo, ordinandoli  anche non necessariamente online.

Altri clienti erano invece ben felici di poter completare un ordine in orari e giorni non lavorativi, dimenticando per sempre le tediose fasi non digitalizzate di preventivo – ordine  – conferma ordine, con l’incognita di possibili errori umani da entrambe le parti.

Ferramenta Veneta ha promosso il proprio catalogo in modo coerente, investendo in attività di marketing sul canale digitale: codici sconto per acquisti online,  banner pubblicitari e annunci sui motori di ricerca.

Il prossimo passo?

Con 21.000 referenze già online e un chiaro obiettivo di internazionalizzazione, le aspirazioni sono due: pubblicare l’intero listino e tradurre integralmente in inglese i contenuti della piattaforma.

Venditori felici, venditori produttivi.

Pavanello Srl

Impresa molto strutturata del trevigiano, è specializzata da oltre 30 anni nella ferramenta e accessori per l’arredamento.  Un’officina interna è dedicata sia allo sviluppo dei prodotti, come pareti attrezzate e complementi, che al servizio di assemblaggio delle componenti per l’allestimento di negozi e spazi espositivi. Si avvale di personale esperto, e costantemente formato, per seguire il cliente sin dalle primissime fasi della progettazione.

Andrea Marchiante, responsabile commerciale,  Dennis Zanatta e Manuel Carnielli, specialisti di marketing e responsabili della piattaforma, raccontano la storia di una rete commerciale finalmente libera di dedicarsi alle cose importanti.

Quando un agente ha 500 clienti, la burocrazia legata alla trasmissione tradizionale dell’ordine è insostenibile. I nostri venditori hanno accolto il catalogo online come la manna dal cielo, ed ora dedicano il 100% del loro tempo al cliente e alla vendita.

Pavanello Srl disponeva da tempo di un portale di e-commerce, ma non era integrato al gestionale..

Significava scaricare ogni ordine e inserirlo manualmente, calcolando per ciascun articolo prezzo e scontistiche riservate a quel cliente.

Una digitalizzazione solo apparente, perché mancava un elemento essenziale, l’automatizzazione. Con l’integrazione del catalogo online a Gemaut, il nostro software gestionale, Pavanello Srl ha fatto il vero salto di qualità, risparmiando il tempo di una persona interamente dedicata all’order entry.

Tutto perfetto, quindi?

Certamente no. La strada è lunga e i clienti devono essere accompagnati gradualmente verso questa strada già segnata.

Se il mobiliere ha scoperto la comodità di  scaricare le schede tecniche dei prodotti, indispensabili per la progettazione, inviare ordini completamente digitalizzati è per molti professionisti ancora un tabù. Ci vorrà del tempo, ma ci arriveremo.

Con 22.000 articoli online e 5.000 clienti registrati sul portale a meno di un anno dalla pubblicazione, anche noi ne siamo certi.

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